商談上手で思い出すのは、お茶の小売店を営む男性店主。彼は、商談を取り付けるために電話やメールを使わない。最初は手紙、それが彼の流儀だ。自店で扱いたい逸品を見つけると、つくり手を調べ、観察し、相手が納得するのに十分な情報を紙面に込める。
また、最初の手紙はコピーを残すという彼。過去に菓子店、漬物店に出した２通を見せてもらうと、共通点に気づいた。まず、段落が３つあること。そして、１段落目にボリュームがあり、引き込まれる内容だったこと。
なぜ、引き込まれたのか？それは、冒頭にありがちな時候の挨拶を省き、自己紹介も後回し。最初から店の所感を伝えていたから。読み手は、非常識な構成に驚くはず。それでも、貴店に興味があります、通っています、そして、いろいろ気づきました、ということが最初に来れば、読み進めるほかない。
菓子店への、いろいろ気づきました、の概要は、こんな感じだった。天候にかかわらず開店１時間前には店を開けている。夕方に行っても手が触れる扉のガラス面はきれいに拭いてある。定休日前は午前中に欠品（つまり完売）が多い。宅配業者にもお客様へと同じ角度と声量で一礼する。曜日によって販売員が変わる、など。先方が、よくみてるねぇと、苦笑いするような視点も含めて、率直に伝えていた。
いろいろ気づきました、とは、貴店の逸品、この場合は菓子を食べた感想を含んでいない。逸品に驚き、それをつくり出す店に興味がわき、足を運び続け、観て気づいたことが全て。そして満を持して筆を持ったこと。SNSに上がるようなことには触れず、賞賛は控え目に。相手が今まで言われたことがないような、新しい視点の感想を、五感で観察しなければ使えない言葉を使って伝える。
コピーを見せてもらった後、挨拶文なしですね、と彼に振ると、いらないでしょ、忙しいから（先方が）、と笑われた。逆に、数量や掛け率、支払いなど、お金の話を2段落目以降でしっかり伝える。もちろん、失礼ながらと前置きをして。初めての手紙ではタブーと思われがちなことを、だ。これは、相手が聴きたいことは先に伝える、という彼なりのマナー。
ふと、後を継いだ時のことを振り返る彼。周りは自分より年上ばかり。商談するにも、どう連絡してよいかわからなかった。会いたい人は忙しく、電話で捕まえるのは至難の業。苦肉の策が手紙だったと。最後に彼のいいところをもう一つだけ。苦労して口座が開けた取引先に対し、今も手紙を書くという。ちょうど、取引が始まった季節に「おかげさまで」と、感謝を伝える。この一通で当時の初心に立ち返り、覚悟を思い出す。それは彼だけでなく、先方も同じではないか。