これまでヘビーユーザー向けだった販売促進を初心者向けに変え、新規客を多く獲得した宝石店の事例を紹介したことがある。この店では毎年パール催事を企画していたが、そのチラシ、POP、接客はパール初心者に分かり易いとは言えなかった。そこで販促物や接客に専門用語を多用せず、初心者にも分かるものに変えたところ新規客が増大したという事例だ。この時私は「初心者は日々生まれている」と感じた。宝石で言えば、今まで宝石に興味が無くても、今月から宝石に興味がわいてきた、必要になったという方がいるということ。もちろんそれは宝石に限ったことではない。
最近もお付合い先の薬局から肝臓を強くする成分が特徴の保険栄養剤が前年同期比3倍以上売れたという報告を受けた。これも初心者を意識した販売促進の結果だった。この商品は10日分で3,000円の一般用医薬品（第二類医薬品）で、普段は固定客が購入している。つまり、一所懸命に売り込まなくても、ある程度の売り上げが見込める商品だった。改めて商品の長所を確認した店長は、販促不足はもったいないと考え、まだ商品を知らない方、つまり初心者を意識し、わかり易くPRし直したわけだ。たとえば店内外の販促物。効能だけでは類似品との違いが伝わりにくいので、お客様の声に基づく紹介文や効果も付け加えた。また、店内では陳列量を2倍以上にして見易い高さに陳列し直した。その結果、先述のとおり売上増大につながった。
さて、この商品を始めて購入したお客様の中には、未病の期間が長く類似品から乗換えた方もいれば、今まで元気だったが最近身体の調子がよくないと感じ、この種の商品を始めて手にした方もいただろう。後者には失礼だが、最近調子が悪くなった方、つまり未病の初心者にとって、この商品は朗報だったわけだ。
さて、あなたの店に視点を移してみよう。数ある商品の中に、それほど宣伝しなくても売れ続けている商品はないだろうか。それは存在価値で負けない商品に違いない。この商品を求める初心者も日々生まれていると考えれば、新鮮な気持ちで販売促進に取り組めるのではないか。