「Notice!〜マーケティング座談会〜」は、�盒鏡萓犬搬价未鬚靴覆�ら、さまざまな“気付き”を会話の中から切り取って探していくコーナーです。前回同様、対談は�盒鏡萓犬畔声匱勸�の小河原、中村、司会の鈴木でお送りしています。
小河原 先生、お聞きしたいことがあるんです。
�盒� なんでしょうか？
小河原 商品の値段についてなんですけど、お客さんに選んでもらう理由として値段を持ってきてしまうと、お客さんに満足してもらうっていうことが後回しになってしまうような気がするんですよね。やっぱりお客さんも値段は安いほうがいいでしょうし。でもそこで、付加価値とか、高いものでも満足してもらえるような“売り方”みたいなものってあるのでしょうか？
�盒� そうですね、そういった場合まずは「お試し」というのはどうでしょうか。有料、無料お試しとか。代金や返品も自由っていうのもありますね。商品がよければ試してみたいものですからね。
小河原 有料のお試しですか？
�盒� そうです。あと住宅展示場は体験所有とかやっていますよね？高いものは体験できるんだろうけど、そんなに高くない商品やサービスでも体験してもらえばお客さんによさを伝えることができるんじゃないかな？
中村 そういえば私、外資系のスポーツショップでバイトしていたことがあるんですけど、そこは全品返品できるお店でした。使用後でも気に入らなかったら返品を受け付けていました。
鈴木 それなら高いものでも安心して買えるね。返品の数って多かった？
中村 そんなに多くはなかったです。（衣服類だと）サイズが合わないからひとつ上のサイズが欲しいとか、使い心地が合わなかったから交換してくれ、とかでしたね。実際に返品されたものは、きれいにして棚に並べたり、アウトレットっていう形にして別に売り出したりしていました。
小河原 へぇー、知らなかったな。でもそういうのって、もっとみんなに知ってもらわないとちょっともったいないよね。
中村 そうだよね。お店に入ったりチラシを見たりするとわかるんだろうけど、始めから興味がない人はそういう情報も知らないからね。
�盒� 先ほど外資系と言われましたが、一般的に海外のお店は返品できることが普通ですもんね。最近は日本のお店でも増えてきましたし、そういう時代なのでしょう。
小河原 返品できると思うとつい買っちゃいます（笑）
�盒� そのときお店側として何を考えているかというと、返品できるからお客さんに安心してもらうという理由だけではないんですよね。普段は（必ず買いたいという気持ちを100とすると）気持ちが80か90じゃないと買わないのに、返せると思うと70とか60で買っていくんですよ。あんまり競合店との比較購買をしなくなっちゃうんですね。購買点数もそうですね。回遊率に対する買上率っていうのがあって。だから返品制度っていうのははっきり言うと買上率促進っていうことになるのかな。
中村 主婦の人とかは、旦那さんの服を選んで買っていったりするじゃないですか。サイズなんか不安なときは返品できると迷うことが少なくていいですよね。買ってだめなら交換しようっていう気持ちになるんでしょうね。
鈴木 なるほど、値段を下げてお客さんの買いたい気持ちを高めるのではなく、返品できるということで買いたい気持ちが低くても買ってしまうように促すということですね。
小河原 そういう“売り方”もあるんですね。
�盒� さっき小河原さんが言ったとおり、例えいい制度であったとしても、それが伝わっていないのでは、ないのと一緒ですけどね。
・・・次号に続く
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